Mebel smetasından sonra müştəri niyə susur? Ölçü, qiymət və müddət analizi

Smetanın əhatəsini yoxlamaq

Sifarişli mebeldə smeta bir rəqəm deyil, bir neçə qərarın nəticəsidir. Müştəri onu oxuyanda bu qərarların hər birini başa düşməlidir. Smetanı göndərməzdən və ya follow-up yazmazdan əvvəl dörd şeyi yoxlayın:

1. ÖlçüSmeta hansı ölçüyə əsaslanır: müştərinin göndərdiyi təxmini ölçüyə, yoxsa ustanın götürdüyü dəqiq ölçüyə? Təxmini ölçü əsasında hazırlanıbsa, bunu smetada açıq yazın. Müştəri yekun qiymət gözləyə bilər.
2. MaterialFasad, korpus, tezgah hansı materialdandır? Müştəri “ağ parlaq” istəyib, smetada isə material adı yazılıb, amma görünüşü göstərilməyib. Material adları müştəri üçün çox vaxt heç nə demir.
3. Quraşdırma və çatdırılmaSmetaya daxildirmi? Daxil deyilsə, təxmini qiyməti nədir? Müştəri sizi başqa təkliflə müqayisə edirsə, ilk baxdığı yer budur.
4. Hazırlanma müddətiSifarişdən quraşdırmaya qədər neçə gün çəkir? Müştəri təmirin sonuna və ya köçməyə vaxt planlayırsa, müddət qiymətdən də vacib ola bilər.

Qərarı ləngidən suallar

Smetadan sonra müştərinin qərarını ən çox üç məsələ ləngidir. Hər birinin yazışmada izi olur.

1. Ölçü təsdiqiİzi: “divarı hələ düzəltməyiblər”, “ölçünü dəqiq bilmirəm”, “usta nə vaxt gələ bilər?”. Müştəri yekun qiymətə inanmır, çünki ölçü hələ dəqiq deyil. Burada növbəti addım ölçü görüşüdür, xatırlatma yox.
2. Material və büdcəİzi: “bir az bahadır”, “başqa fasad variantı var?”, “bu material davamlıdırmı?”. Müştəri büdcəyə sığmaq üçün nəyin dəyişdirilə biləcəyini bilmir. Ona iki-üç alternativ və onların qiymətə təsirini göstərmək lazımdır.
3. Hazırlanma müddətiİzi: “bayramdan əvvəl lazımdır”, “ayın sonunda köçürük”. Müddət uyğun gəlmirsə, müştəri susur və daha tez hazırlayan yer axtarır. Müddəti qısaltmaq mümkün deyilsə, bunu dürüst deyin və müvəqqəti həll təklif edin.

Üç nümunə üzrə cavab

Aşağıdakı nümunələr şərtidir. Hər birində müştəri mətbəx mebeli üçün smeta alıb və 3–4 gündür susur.

1. Ölçü gözlənilirSon siqnal: “Divarlar hələ suvanmayıb, ölçü bir az dəyişə bilər.” Mesaj: “Salam, Aysel xanım. Suvaq bitəndən sonra ustamız gəlib dəqiq ölçü götürsün? Ölçü görüşü pulsuzdur, yekun smetanı da həmin gün hazırlayarıq. Suvaq təxminən nə vaxt bitəcək?”
2. Alternativ material lazımdırSon siqnal: “Gözlədiyimizdən bahalı çıxdı.” Mesaj: “Başa düşürəm. Ən böyük fərq fasaddadır: akril əvəzinə laminat fasad smetanı xeyli azaldır, görünüşü də oxşardır. İki variantın şəklini və qiymət fərqini göndərim?”
3. Müddət uyğun deyilSon siqnal: “Bizə 3 həftəyə lazımdır, siz 6 həftə deyirsiniz.” Mesaj: “6 həftədən qısa vəd edə bilmirik. Amma əvvəlcə tezgah və alt modulları quraşdırıb, üst modulları sonra gətirə bilərik. Bu, mətbəxdən istifadəni təxminən 4 həftəyə mümkün edir. Sizə uyğundurmu?”

Üç mesajın heç birində “smetaya baxdınızmı?” sualı yoxdur. Hər biri müştərinin son dediyinə cavab verir və ona bir konkret seçim təklif edir. Üçüncüdə isə satıcı dürüst məhdudiyyəti deyir: müddəti qısaltmaq mümkün deyil, amma alternativ var.

Mebel işinə xas tələblər və çatışmayan məlumatlar

Hər sifariş üçün aşağıdakı cədvəli doldurun. Sütunlar: tələb, müştərinin dediyi, smetada nə var, çatışmayan nə. Aşağıdakı sətirlər şərti nümunədir.

1. ÖlçüMüştəri: “təxminən 3 metr”. Smetada: 3.0 m. Çatışmayan: dəqiq ölçü, divarların düzlüyü, kommunikasiya çıxışlarının yeri.
2. Fasad və rəngMüştəri: “ağ, parlaq, tutacaqsız”. Smetada: akril, ağ. Çatışmayan: tutacaqsız açılma sisteminin smetaya daxil olub-olmadığı.
3. TezgahMüştəri: “daş görünüşlü”. Smetada: tezgah yoxdur. Çatışmayan: tezgah ayrıca sifariş olunur, yoxsa bizim tərəfdən? Bu, qiyməti xeyli dəyişə bilər.
4. Məişət texnikasıMüştəri: “quraşdırılan soba və qabyuyan”. Smetada: texnika üçün yer var. Çatışmayan: texnikanın modelləri və ölçüləri, kim alır.
5. Quraşdırma və çatdırılmaMüştəri: soruşmayıb. Smetada: qeyd yoxdur. Çatışmayan: daxil olub-olmadığı. Müştəri müqayisə edərkən bunu fərz edəcək.
6. MüddətMüştəri: “ayın sonunda köçürük”. Smetada: 6 həftə. Çatışmayan: müştərinin planı ilə uyğunsuzluq, mərhələli quraşdırma imkanı.

Bu cədvəl iki iş görür. Birincisi, smeta göndərilməzdən əvvəl boşluqları göstərir və onları ilk mesajda bağlamağa imkan verir. İkincisi, müştəri susanda follow-up üçün konkret mövzu verir: “smetaya baxdınızmı?” yox, “tezgahı da biz sifariş edək, yoxsa özünüz?”.

Növbəti addımı razılaşdırmaq

Mebel satışında növbəti addım adətən üç variantdan biridir. Müştəriyə ümumi “necə qərar verdiniz?” yerinə, onlardan birini konkret təklif edin:

• Ölçü görüşü: ölçü təsdiqlənməyibsə, konkret gün və saat təklif edin.
• Yeni smeta: material və ya konfiqurasiya dəyişirsə, yeni smetanın nə vaxt hazır olacağını deyin.
• Qərar tarixi: hər şey aydındırsa, müştəridən qərarı nə vaxt verə biləcəyini soruşun və həmin gün yazacağınızı deyin.

Razılaşdırılan addımı yazışmada təsdiqləyin: “Cümə günü saat 11-də ustamız gəlir.” Bu, həm müştəri, həm də sizin üçün qeyddir və “unutdular” vəziyyətinin qarşısını alır.

İstənilən təklifdən sonra susan müştəri üçün ümumi qaydalar təklifdən sonra müştəri cavab vermir yazısındadır. Müştəri “bahadır” yazıbsa, alternativ material təklif etməzdən əvvəl etirazın növünü ayırın. Ölçü görüşündən sonra susan müştəri ilə vəziyyət əmlaka baxışdan sonra alıcı susur ssenarisinə çox oxşayır.

Bunu öz yazışmalarınızda Chatdue ilə yoxlamaq

Chatdue mebel salonunun WhatsApp nömrəsinə QR kodla qoşulur və yazışmaları yalnız oxuyur. Hər söhbət üçün xülasə, müştərinin istəyi, etirazlar və səslənən məbləğ çıxarılır. Müştərinin göndərdiyi şəkillər və sənədlər, səsli mesajlar da mətnə çevrilib analizə daxil olur.

“Ölçü statusu” və ya “smetada çatışmayan” kimi öz analitika sahələrinizi yaradıb yuxarıdakı cədvəli bütün sifarişlər üzrə görə bilərsiniz. Bir sərhədi bilin: Chatdue ölçü və ya smeta hesablamır, anbar qalığını bilmir. O, yazışmada nə deyildiyini və nəyin açıq qaldığını göstərir.

Tez-tez verilən suallar

1. Ölçü götürülmədən yekun qiymət demək olarmı?Təxmini qiymət demək olar, yekun yox. Smetada bunu açıq yazın: “müştərinin ölçüsünə əsasən təxmini qiymət; dəqiq ölçüdən sonra dəyişə bilər”. Bu, sonradan qiymət dəyişəndə müştərinin narazılığının qarşısını alır.
2. Müştəri başqa mebel təklifi ilə müqayisə edirsə, nə soruşmalı?O təklifə nəyin daxil olduğunu: material, tezgah, furnitura, quraşdırma, çatdırılma, müddət. Rəqib haqqında heç nə iddia etməyin, sadəcə öz smetanızı eyni siyahı üzrə göstərin ki, müştəri iki təklifi düzgün müqayisə etsin.