Əmlaka baxışdan sonra alıcı susur: növbəti addımı necə seçmək olar?

Baxışdan sonra hansı məlumat lazımdır

Broker gün ərzində bir neçə baxış keçirir və hər alıcı ilə söhbət WhatsApp-da davam edir. Bir həftə sonra kimin hansı mənzilə baxdığını və nə dediyini xatırlamaq çətinləşir. Ona görə hər baxışdan sonra dörd məlumatı yazılı saxlayın:

1. Obyekt və tarixHansı əmlaka, hansı gün baxılıb. Alıcı bir neçə obyektə baxıbsa, hər birini ayrıca qeyd edin. “Dünən baxdığınız mənzil” deyəndə hansını nəzərdə tutduğunuz aydın olmalıdır.
2. Alıcının rəyiBaxışda və ya ondan sonra alıcı nə deyib: “mətbəx kiçikdir”, “mərtəbə yaxşıdır”, “həyət səs-küylüdür”. Öz təəssüratınızı yox, alıcının sözlərini yazın.
3. Qərarda iştirak edənlərBaxışa kim gəlib, kim gəlməyib? “Həyat yoldaşım da baxmalıdır” cümləsi növbəti addımın ikinci baxış olduğunu göstərir. Bunu bilmədən göndərilən “qərar verdinizmi?” mesajı yerində olmur.
4. Razılaşdırılmış növbəti addımBaxışın sonunda nə deyildi: “bank ilə danışıb xəbər verəcəm”, “həftə sonu ailə ilə gəlirik”, “daha iki variant göndərin”. Bu cümlə sizin follow-up təqviminizdir.

Bu qeydi baxışdan sonrakı beş dəqiqə ərzində yazın, növbəti baxışa gedərkən unutmamaq üçün. Ən rahat forma alıcıya göndərilən yekun mesajdır: “Bu gün Nərimanovdakı 2 otaqlı mənzilə baxdıq. Mətbəxi kiçik gördünüz, həyat yoldaşınız şənbə günü baxmaq istəyir. Cümə axşamı sizə yazıb vaxtı dəqiqləşdirəcəm.” Bu mesaj həm sizin qeydinizdir, həm də alıcıya razılaşmanı xatırladır. Bir şey səhv anlaşılıbsa, alıcı onu elə həmin gün düzəldəcək.

Qərarı ləngidən məsələni dəqiqləşdirmək

Baxışdan sonra alıcının qərarını adətən üç məsələdən biri ləngidir. Hər birinin yazışmada öz izi olur.

1. Qiymət və maliyyələşməİzi: “bank ilə danışmalıyam”, “ilkin ödəniş nə qədərdir?”, “qiymətdə razılaşmaq olar?”. Burada alıcı ya bankın cavabını gözləyir, ya da qiymət danışığına hazırlaşır. Bank prosesi barədə öz bilmədiyiniz şərtləri vəd etməyin, alıcıdan bankın nə tələb etdiyini soruşun.
2. Plan və yerləşməİzi: “otaqlar bir az kiçikdir”, “məktəbə uzaqdır”, “parkinq yoxdur”. Alıcı obyekti ehtiyacı ilə müqayisə edir. Bu halda eyni obyekt üçün təkrar mesaj az şey verir, uyğun alternativ isə dəyərlidir.
3. Qərar vaxtıİzi: “tələsmirik”, “yaya qədər köçməliyik”, “mənzilimizi satandan sonra”. Alıcının öz cədvəli var. Ondan əvvəl yazmaq təzyiq kimi görünə bilər, gec yazmaq isə fürsəti əldən verdirər.

Üç follow-up ssenarisi

Aşağıdakı ssenarilər şərti nümunədir. Hər birində alıcı baxışdan sonra üç-dörd gündür susur, amma yazışmadakı son siqnal fərqlidir.

1. Maliyyə gözləyirSon siqnal: “Bankdan cavab gözləyirəm, deyəcəm.” Mesaj: “Salam, Səbinə xanım. Bankdan cavab gəldimi? Əlavə sənəd lazımdırsa, satıcı tərəfdən hazırlaya biləcəklərimizi deyin.” Məqsəd: alıcının prosesini sürətləndirməyə kömək, təzyiq yox.
2. Alternativ baxırSon siqnal: “Bu həftə daha bir-iki variantı görəcəyik.” Mesaj: “Salam, digər variantlara baxa bildinizmi? Müqayisə üçün bizim mənzilin plan və kommunal xərc məlumatını göndərim?” Məqsəd: müqayisədə sizin obyektin məlumatının tam olması.
3. Ehtiyac uyğun deyilSon siqnal: “Bir otaq çatmır, uşaq üçün ayrıca otaq lazımdır.” Mesaj: “Başa düşdüm, üç otaqlı lazımdır. Eyni rayonda büdcənizə uyğun iki variant var, şəkillərini göndərim?” Məqsəd: bu obyektdən əl çəkib alıcının ehtiyacına qayıtmaq.

Üç mesajın heç biri “hə, nə qərar verdiniz?” deyil. Hər biri alıcının son dediyinə istinad edir və ona bir konkret fayda təklif edir: sənəd, məlumat və ya yeni variant. Brokerin əsas üstünlüyü də budur: alıcının dediyini xatırlayır və ona uyğun hərəkət edir.

Broker üçün iş siyahısı

Bütün aktiv alıcıları bir cədvəldə saxlayın. Sütunlar sadədir və hər səhər yenilənir:

• Alıcı və baxılan obyekt.
• Son rəy: alıcının öz sözləri ilə.
• Açıq sual: maliyyə, plan, yerləşmə, qərarda iştirak edən digər şəxs.
• Razılaşdırılmış tarix: alıcının dediyi gün və ya hadisə.
• Növbəti addım: kim, nə və nə vaxt.

Status sütununu da əlavə etmək faydalıdır: “maliyyə gözlənilir”, “alternativ baxır”, “ikinci baxış planlanır”, “uyğun deyil, yeni variant lazımdır”, “imtina”. Bu statuslar ümumi “isti/soyuq” bölgüsündən daha dəqiqdir, çünki hər biri konkret hərəkət tələb edir.

Həftənin sonunda statuslara baxın. Əgər “uyğun deyil” statusu çox təkrarlanırsa, problem follow-up-da yox, baxışa göndərilən obyektlərin seçimindədir: alıcının ehtiyacı baxışdan əvvəl kifayət qədər aydınlaşdırılmır.

Baxış olmadan da, sadəcə təklifdən sonra susan müştəri üçün ümumi qaydalar təklifdən sonra müştəri cavab vermir yazısındadır. Alıcının nə qədər ciddi olduğunu baxışdan əvvəl qiymətləndirmək üçün ciddi alıcını müəyyən etmək sahələrindən istifadə edin. Aylar əvvəl susmuş alıcılara isə köhnə müştərilərlə təkrar əlaqə qaydası ilə qayıdın.

Bunu öz yazışmalarınızda Chatdue ilə yoxlamaq

Chatdue agentliyin WhatsApp nömrəsinə QR kodla qoşulur və yazışmaları yalnız oxuyur. Hər söhbət üçün xülasə, alıcının nə istədiyi, lead temperaturu, etirazlar və səslənən məbləğ çıxarılır. Alıcının səsli mesajla dediyi rəy də mətnə çevrilib analizə daxil olur.

“Baxış sonrası status” kimi öz analitika sahənizi yaradıb yuxarıdakı statusları avtomatik qeyd edə bilərsiniz. “Bu gün kimə yazmalı” siyahısında isə vaxtı çatan follow-up-lar və soyumağa başlayan isti alıcılar görünür, hər biri üçün söhbətə əsaslanan mesaj təklifi ilə. Mesajı siz göndərirsiniz, sistem müştəriyə yazmır.

Tez-tez verilən suallar

1. Baxışdan dərhal sonra nə yazmaq olar?Baxışın günü qısa mesaj yazın: vaxt ayırdığı üçün təşəkkür, baxışda soruşulan və cavabı sonra veriləcək suallar və razılaşdırılmış növbəti addım. Bu mesaj həm alıcı, həm də sizin üçün yazılı qeyd olur. “Necə idi?” sualı isə çox vaxt ümumi cavab alır.
2. Alternativ əmlakı nə vaxt təklif etməli?Alıcı obyektin ehtiyacına uyğun gəlmədiyini açıq dedikdə: otaq sayı, rayon, mərtəbə, qiymət. Alıcı hələ fikirləşirsə və konkret etiraz yoxdursa, alternativ təklif etmək diqqəti dağıda bilər. Əvvəl açıq məsələni aydınlaşdırın.