B2B təklifi kim təsdiqləyir? Yazışmada görünməyən növbəti addımı tapmaq

Danışdığınız şəxs hansı roldadır

B2B alışda adətən bir neçə nəfər iştirak edir və hər birinin fərqli rolu var. Yazışdığınız şəxs bunlardan biri və ya bir neçəsi ola bilər. Rolu yalnız yazışmada sübut varsa qeyd edin.

1. İstifadəçiMəhsul və ya xidmətdən gündəlik istifadə edəcək şəxs. Sübut: “Bizim anbarda gündə 200 qutu yığılır, sürət vacibdir.” Texniki tələbləri o bilir, amma büdcəni adətən o təsdiqləmir.
2. TəşəbbüskarAlış prosesini başladan, təklifləri toplayan şəxs. Sübut: “Mənə 3 təklif toplamağı tapşırıblar.” Çox vaxt sizin əsas əlaqəniz budur.
3. TəsdiqləyənYekun qərarı verən şəxs: direktor, şöbə rəhbəri, idarə heyəti. Sübut: “Direktor baxıb təsdiqləməlidir.” Onunla birbaşa yazışmanız olmaya bilər.
4. Büdcə sahibiÖdənişə icazə verən: maliyyə direktoru, mühasibat. Sübut: “Maliyyə şöbəsi növbəti rübün büdcəsinə baxır.” Bəzən təsdiqləyənlə eyni şəxsdir, bəzən yox.

Təsdiqləmə prosesi: üç sual

Təklif göndəriləndən sonra yazışmada bu üç sualın cavabını axtarın. Hər biri ayrıca boşluq ola bilər.

1. Kim baxacaqTəklif kimə təqdim olunacaq? Bir nəfərə, yoxsa komissiyaya? Əlaqə şəxsiniz onu öz şərhi ilə, yoxsa olduğu kimi ötürəcək? Bunu bilmədən təklifiniz başqa təkliflərin arasında izahatsız qala bilər.
2. Hansı meyarQərar nəyə əsasən veriləcək: qiymət, müddət, zəmanət, texniki uyğunluq, əvvəlki təcrübə? Meyarı bilmirsinizsə, təklifinizin hansı hissəsini gücləndirmək lazım olduğunu da bilmirsiniz.
3. Hansı tarixQərar nə vaxt veriləcək? Daxili iclas, büdcə dövrü, layihənin başlama tarixi. Tarix olmadan follow-up təxmini olur: ya çox tez, ya da çox gec.

Bu suallar müştəriyə yük kimi görünməməlidir. Onları təklif göndərilən gün, təbii şəkildə verin: “Təklifi kimə təqdim edəcəksiniz? Lazım olsa, rəhbəriniz üçün bir səhifəlik xülasə də hazırlayaram.”

Üç ilişib qalan təklif

Aşağıdakı nümunələr şərtidir. Hər birində B2B avadanlıq təklifi göndərilib və söhbət dayanıb.

1. Daxili rəy gözlənilirSon siqnal: “Texniki şöbə baxır, rəylərini gözləyirəm.” Açıq sual: texniki şöbənin sualları ola bilər, amma onlar sizə çatmır. Növbəti addım: “Texniki şöbənin sualı olsa, mühəndisimiz birbaşa onlarla 15 dəqiqəlik zəng edə bilər. Kimə yazmaq olar?”
2. Meyar aydın deyilSon siqnal: “Rəhbərlik bir neçə təklifi müqayisə edir.” Açıq sual: müqayisə nəyə görədir. Növbəti addım: “Rəhbərlik üçün ən vacib meyar nədir: qiymət, müddət, yoxsa servis? Ona uyğun müqayisə cədvəli hazırlayım.”
3. Görüş razılaşdırılmayıbSon siqnal: “Maraqlıdır, danışarıq.” Açıq sual: nə vaxt və kiminlə. Növbəti addım: “Gələn həftə çərşənbə və ya cümə axşamı 30 dəqiqəlik görüş uyğundurmu? Qərarda iştirak edəcək həmkarınızı da dəvət edə bilərsiniz.”

Üç nümunədə də ümumi təkrar mesaj yoxdur. Hər biri yazışmadan görünməyən konkret boşluğu doldurur: kimin rəy verdiyi, hansı meyarın vacib olduğu, kimin görüşdə iştirak edəcəyi.

Çoxşəxsli qərar xəritəsi

Hər B2B fürsət üçün sadə qərar xəritəsi qurun. Aşağıdakı xəritə şərti nümunədir: logistika şirkətinə anbar avadanlığı təklifi.

1. Kamran, anbar rəhbəriRol: istifadəçi və təşəbbüskar. Sübut: “Mənə 3 təklif toplamağı tapşırıblar, sürət bizim üçün vacibdir.” Əlaqə: birbaşa, WhatsApp.
2. Texniki şöbəRol: texniki rəy verən. Sübut: “Texniki şöbə baxacaq.” Ad və əlaqə: naməlum. Növbəti sual: texniki şöbədən kim baxır?
3. DirektorRol: təsdiqləyən. Sübut: “Yekun qərarı direktor verir.” Meyar: naməlum. Növbəti sual: direktor üçün ən vacib nədir?
4. Maliyyə şöbəsiRol: büdcə sahibi, ehtimal. Sübut: yoxdur, yalnız “büdcə hələ təsdiqlənməyib” ifadəsi. Status: təsdiqlənməyib, soruşmaq lazımdır.

Xəritə göstərir ki, dörd iştirakçıdan yalnız biri ilə birbaşa əlaqə var, iki iştirakçının meyarı və ya adı naməlumdur. Növbəti mesajların məqsədi aydındır: bu boşluqları doldurmaq. “Qərar verdinizmi?” sualı isə bu mərhələdə heç nə vermir.

Qarşılıqlı fəaliyyət planı

B2B satışda növbəti addım çox vaxt iki tərəflidir: siz nəyisə hazırlayırsınız, müştəri isə daxildə nəyisə edir. Bunu yazışmada qısa plan kimi razılaşdırın.

• Bizim addım: texniki şöbə üçün spesifikasiya və direktor üçün bir səhifəlik müqayisə, çərşənbə axşamına qədər.
• Müştərinin addımı: texniki şöbənin rəyi və direktorla görüş tarixi, gələn həftənin sonuna qədər.
• Razılaşdırılmış tarix: növbəti cümə günü qısa zəng, rəyləri müzakirə etmək üçün.

Plan müştəriyə təzyiq kimi yox, kömək kimi görünməlidir: siz onun daxili prosesini asanlaşdırırsınız. Plan razılaşdırıldıqdan sonra follow-up artıq “xəbər yoxdur?” yox, “razılaşdığımız kimi spesifikasiyanı göndərirəm” olur.

Təklif tək şəxsə göndərilibsə və o susubsa, ümumi qaydalar təklifdən sonra müştəri cavab vermir yazısındadır. Əlaqə şəxsinin nə qədər ciddi olduğunu ciddi alıcını müəyyən etmək sahələri ilə qiymətləndirin. Qarşılıqlı plandakı öz addımlarınızı isə vədləri izləmək siyahısına salın.

Bunu öz yazışmalarınızda Chatdue ilə yoxlamaq

Chatdue şirkətin WhatsApp yazışmalarını oxuyur və hər söhbət üçün xülasə, satış mərhələsi, etirazlar, rəqib qeydləri və səslənən məbləği çıxarır. “Qərar verən”, “təsdiqləmə meyarı” və “qərar tarixi” kimi öz analitika sahələrinizi yaradıb yuxarıdakı xəritəni bütün B2B fürsətlər üzrə görə bilərsiniz.

“Bu gün kimə yazmalı” siyahısı vaxtı çatan follow-up-ları göstərir, hər biri üçün söhbətə əsaslanan mesaj təklifi ilə. Mesajı siz göndərirsiniz. Chatdue təşkilatdakı rolları təxmin etmir: o, yalnız yazışmada deyilənləri göstərir.

Tez-tez verilən suallar

1. Əlaqədə olduğumuz şəxs qərar verən deyilsə, nə soruşmalı?Onu yan keçməyə çalışmayın, ona kömək edin: “Təklifi rəhbərinizə təqdim edərkən hansı suallar ola bilər? Lazım olsa, birlikdə görüşə də qatıla bilərəm.” Bu, həm qərar verəni öyrənməyə, həm də əlaqə şəxsinizin etibarını qorumağa imkan verir.
2. Daxili təsdiq tarixi bilinmirsə, follow-up necə planlanır?Tarixi öyrənməyi növbəti mesajın məqsədi edin: “Təklifə təxminən nə vaxt baxılacaq? Ondan bir gün əvvəl sizə yeniləmə göndərim.” Cavab yoxdursa, bir həftə sonra qısa sual yazın, amma eyni xatırlatmanı təkrarlamayın: hər mesajda yeni bir faydalı material və ya sual olsun.